Facturer en tant qu'apporteur d'affaires : contrat, commission et TVA
Vous mettez en relation un client potentiel avec un professionnel, et vous touchez une commission en échange ? Cette activité d'apport d'affaires se facture comme n'importe quelle prestation de service indépendante, mais elle a ses propres pièges : absence de contrat écrit, commission floue, confusion avec le statut d'agent commercial. Voici comment facturer proprement.
Apporteur d'affaires : de quoi parle-t-on ?
L'apporteur d'affaires met en relation deux parties — par exemple un client potentiel et un professionnel capable de répondre à son besoin — sans négocier ni conclure lui-même le contrat final. Contrairement à l'agent commercial, qui négocie et conclut des ventes de façon habituelle pour le compte d'un mandant dans un cadre juridique précis (le contrat d'agence commerciale du Code de commerce), l'apporteur d'affaires agit généralement de façon plus ponctuelle et se contente de la mise en relation : une fois les deux parties en contact, son rôle s'arrête là.
Ce statut n'a pas de cadre juridique dédié en droit français : il relève du droit commun des contrats. Rien ne vous empêche de l'exercer en micro-entreprise, en société, ou en complément d'une autre activité indépendante — à condition de respecter les règles de facturation comme toute prestation de service.
Un contrat d'apport d'affaires avant toute commission
C'est le point le plus souvent négligé : beaucoup d'apporteurs d'affaires travaillent sur un simple accord oral, et découvrent au moment du paiement que le montant promis « de bouche à oreille » n'a plus rien d'évident pour l'autre partie. Un contrat d'apport d'affaires écrit, même court, doit préciser :
- la définition précise de l'affaire apportée (quel client, quel besoin, dans quel délai) ;
- le fait générateur de la commission : est-elle due dès la mise en relation, seulement si un contrat est signé, ou seulement si la vente est effectivement payée par le client final ?
- le mode de calcul : pourcentage du montant de la vente, forfait fixe, ou barème dégressif selon le volume ;
- le délai de versement de la commission après la réalisation de l'affaire ;
- la durée de l'exclusivité, s'il y en a une, et ce qui se passe en cas de litige ou d'annulation de la vente.
Sans cet écrit, vous n'avez aucun recours simple en cas de désaccord sur le montant ou le principe même de la commission. Un échange d'emails validant ces points vaut déjà mieux que rien, mais un contrat signé reste la solution la plus sûre.
💡 Notre conseil : fixez par écrit le fait générateur de la commission avant de faire la mise en relation, jamais après. C'est le seul moyen d'éviter un désaccord du type « je pensais que la commission n'était due qu'une fois le client payé », découvert au moment d'émettre votre facture. Avec Klarofact, vous gardez une trace numérotée et horodatée de chaque facture de commission émise, utile en cas de litige sur les dates.
Comment calculer votre commission
Trois méthodes courantes coexistent, chacune avec ses avantages :
| Méthode | Principe | Avantage |
|---|---|---|
| Pourcentage du montant de la vente | Ex. 5 à 10 % du contrat signé entre les deux parties mises en relation | Incitatif, proportionnel à la valeur réelle apportée |
| Forfait fixe | Montant fixe par affaire conclue, indépendant de sa valeur | Simple à prévoir et à facturer |
| Barème dégressif | Pourcentage qui diminue au-delà d'un certain volume d'affaires | Adapté aux partenariats récurrents |
Quel que soit le mode choisi, la commission doit être calculée sur une base vérifiable (le montant hors taxes du contrat conclu, par exemple) et mentionnée clairement dans votre contrat d'apport pour éviter toute contestation au moment de la facturation.
Qui facture, et à quel moment ?
C'est vous, l'apporteur d'affaires, qui émettez la facture de votre commission à la personne ou à l'entreprise qui vous la doit (généralement le professionnel qui a conclu la vente grâce à votre mise en relation, pas le client final). Le moment de la facturation dépend de ce que prévoit votre contrat :
- si la commission est due dès la mise en relation, vous pouvez facturer immédiatement après ;
- si elle est due à la signature du contrat entre les deux parties, attendez cette signature pour facturer ;
- si elle est due seulement au paiement effectif par le client final, vous devrez patienter — et surveiller ce paiement, ce qui suppose un minimum de confiance ou de clause de transparence dans votre contrat.
Dans tous les cas, votre facture doit comporter les mentions obligatoires classiques : votre identité et SIRET, celle du débiteur de la commission, un numéro de facture dans une séquence continue, la date, une description précise de la prestation (« commission d'apport d'affaires suite à la mise en relation avec [client], contrat du [date] »), le montant hors taxes, le taux de TVA applicable et le montant TTC.
Et la TVA sur votre commission ?
La commission d'apport d'affaires est une prestation de service classique du point de vue fiscal. Si vous êtes en franchise en base de TVA (cas fréquent en micro-entreprise sous les seuils), vous facturez votre commission sans TVA, avec la mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI ». Si vous êtes assujetti à la TVA, vous appliquez le taux normal de 20 % sur le montant de votre commission, comme pour toute prestation de service en France.
Si le débiteur de votre commission est établi dans un autre pays de l'Union européenne, les règles de TVA intracommunautaire sur les prestations de services s'appliquent : vérifiez le régime applicable avant de facturer, et rapprochez-vous d'un expert-comptable au moindre doute sur un dossier transfrontalier.
Les pièges fréquents à éviter
- Confondre apport d'affaires et agence commerciale : si votre activité devient régulière et que vous commencez à négocier activement les conditions de vente pour le compte d'un mandant, vous basculez probablement vers un statut d'agent commercial, avec ses propres obligations contractuelles.
- Accepter un accord verbal sans jamais le formaliser, même par un simple email récapitulatif.
- Facturer une commission avant que le fait générateur contractuel ne soit réalisé, ce qui expose à un rejet de la facture ou à un litige.
- Oublier de déclarer ces revenus : une commission d'apport d'affaires est un revenu professionnel comme un autre, à déclarer dans le cadre de votre activité indépendante — elle ne peut pas être perçue « au noir » sans facture, même entre connaissances.
En résumé
L'apport d'affaires est une activité simple sur le papier, mais qui se complique vite sans contrat écrit clair sur le fait générateur et le mode de calcul de la commission. Formalisez l'accord avant la mise en relation, facturez au bon moment avec les mentions obligatoires, et appliquez la TVA comme pour toute prestation de service. Si vous démarrez cette activité en parallèle d'une autre, pensez aussi à relire nos conseils sur la fixation de vos tarifs pour calibrer des commissions cohérentes avec le marché.
Article informatif — l'apport d'affaires ne bénéficie pas d'un cadre juridique dédié en droit français : en cas de doute sur la qualification de votre activité (agent commercial, courtage, etc.) ou sur le régime de TVA applicable, rapprochez-vous d'un expert-comptable. Ne constitue pas un conseil fiscal ou juridique.